När jag pratar om yrket ”säljare” får jag många olika kommentarer från människor jag möter. Många associerar det med en person som sätter foten i dörren, luras och vill att du ska köpa oavsett du har ett behov eller inte. Och visst finns det sådana personer! Men det är sällan eller aldrig som de når framgångar eller skapa långa relationer och återkommande affärer med sina kunder.
Fokus för en duktig säljare bör vara att vilja hjälpa till med att lösa ett problem.
Det kan vara ett tydligt problem av typen ”jag behöver ett par nya skor till ett viktigt möte” men det kan också vara lite mer otydligt såsom ”jag har ont i mina fötter när jag står hela dagen”. Lösningen på båda problemen kan vara samma par skor men innan du vet det behöver du ställa frågor.
Frågorna brukar i säljsammanhang kallas ”behovsanalys” och rätt ställda är de alltid formulerade som ”öppna” vilket innebär att de inte kan besvaras med ett enkelt Ja eller Nej utan kommer att ge ett mer utförligt svar från kunden. Till exempel
Stängd fråga ”Har du ont i fötterna hela tiden?”
Du har hög risk att få ett Ja eller Nej som svar och du behöver hitta fler frågor utan att ha fått någon hjälp från kunden. Det blir ofta ett mindre bekvämt samtal.
Öppen fråga ”Hur känns från början när du står i dina skor?”
Kunden behöver förklara och det leder till nya frågor som du kan ställa och det känns som ett bekvämt samtal.
Och genom att ställa många frågor och låta kunden berätta kan du förstå vilket problem kunden upplever och komma med förslag på en lösning som du sedan får sälja.
Jag kommer att berätta mer om detta i kommande blogginlägg!